Internet - markkinoinnin onnistunut kampanja-case

Aurinkomatkat Ystävänpäivätarjous. Anna ystävällesi pala aurinkoa.

Valitsin esimerkkikampanjaksi Aurinkomatkojen Ystävänpäivä-kampanjan.

Kampanjan kuvaus

Kampanja-aika on 14.2-17.2.2014.  Myytävät matkat ajoittuvat huhtikuusta-kesäkuulle 2014. Alennus matkoista on 100 – 150 euroa matkapakettia kohden matkustusajankohdasta riippuen. 

Kampanjan mainos tulee esimerkiksi Googlen sanahaulla ”Ystävänpäivä”. Myös Facebookissa kampanja on näkynyt hyvin. Kampanjan tehokkuudelle haasteellista on sen lyhyt kesto, mutta uskon sen toimivan hyvin, jos myytävien matkojen määrä, kysyntä ja saatavuus kohtaavat. Tämän tyyppisillä kampanjoilla tuskin kuitenkaan haetaan suuria massoja.

Kohderyhmä

Romantiikkaa ilmassa ja Frendien kanssa – teemat mainos- ja kampanjateksteissä  viittaavat nuoriin aikuisiin ja pariskuntiin. 

Kampanjan tavoite

Uskoakseni kyseessä on ainakin osittain low season – viikkojen riskillisten matkapaikkojen myynti. Samalla saatetaan hakea myös brändimielikuvan muutosta perinteisen seuramatkajärjestäjän roolista omatoimimatkaajien suuntaan.

Kampanjan onnistumisen mittaaminen

Kampanjan onnistumista mitattaneen ensisijaisesti myytyjen matkojen määrällä. Uskon myös kanavaseurantaa tehtävän eli mistä kautta päädytään Aurinkomatkojen sivuille varaamaan matkaa. Paljonko klikkauksia kampanja saa aikaa kotisivuilla?

Miten kampanjaa kannattaisi jatkaa?

Kampanjan kokemuksia hyödyntäen muita vastaaviin päiviin voisi sitoa matkatarjouksia, esimerkiksi Naisten päivä, Helluntai jne.

Kampanjan hyvä puolet ja kehittäminen

Mielestäni matkakampanjan yhdistäminen ei perinteisesi matkailuun liittyvään teemaan on ollut onnistunut idea. Aina on hyvä syy lähteä matkalle: ystävän kanssa, naisten kesken, helluntaiheilan kanssa ym. Kampanja osoittaa mielestäni idearikkautta jo jossain vaiheessa häviämään tuomituille ”perinteisille matkanjärjestäjille”. Uudet ideat, kekseliäisyys ja nopea reagointi ajassa liikkuviin ilmiöihin ovat tervetulleita matkatoimistosektorille yleensäkin.

Kehitettävää kampanjoinnissa olisi, että näkyvyyttä voisi olla enemmän sekä rohkeampaa eri medioiden käyttöä. Tosin kampanjan lyhyt aika, tuskin mahdollistaa kovin kalliita investointeja, mutta useampi samankaltainen kampanjan niputettuna pitkin vuotta, toisi varmaankin neuvotteluetua eri kanavien käyttämisessä.

Kotisivulle houkuttelevuutta ja tehoa lisää

KONVERSION PARANTAMINEN

Tämä tehtävä osoittautui minulle haasteellisimmaksi. Hakukoneoptimoinnissa varmaankin monellakin sivustolla on kehitettävää, mutta päädyin tässä tehtävässä kuitenkin pohtimaan konversion parantamista. Varsin monella matkailusivulla on jo hyvin paljon kävijää aktivoivaa toimintaa.

Joitakin viikkoja sitten hain tietoa yhden maailman suurimman matkatoimisto- ja matkailukonsernin Kuonin sivuilta. Koin sivut erittäin tylsiksi ja vaikeasti käytettäviksi. Ensi klikkauksen jälkeen ei tee mieli edetä sivuilla. Seuraavassa esitän joitakin ajatuksia sivujen käytettävyydestä ja niiden kehittämisestä.

Kehittämiskohteita sivustolla ovat

1

1.     Visuaalinen ilme
2.     Navigointi
3.     Konsernin tytäryhtiöiden ja alabrändien näkyvyys
4.     Ostamisen helpottaminen ”Book Your Trip”
5.     Tunnelma ja henki

Visuaalinen ilme

Sivun yleisnäkymä on staattinen. Musta-valkoinen värimaailma ja tarkkaan määritelty kuvakooditus ovat suorastaan hyökkäävät. Ehkä visuaalisilla koodeilla on haettu rauhallisuutta ja esteettisyyttä, mutta valitettavasti se on kääntynyt itseään vastaan. Hieman enemmän väriä sivuille ei välttämä olisi ristiriidassa yhtiön visuaalisen politiikan kanssa. (“Even if Kuoni’s pictorial aesthetic is based on a snapshot approach, it is still important to meet certain standards of colour, contrast and lighting so that the images match the overall quality of material published by the company.”).

Navigointi

Navigointi sivuilla on hankalaa ja tiedon hakeminen erittäin monikerroksisesta hierarkiasta on haastavaa. Sivuhierarkian alaotsikot/ sivut on numeroitu esimerkiksi 01. Group, 01.01. Voices, 01.02. Vision & Mission jne. Numerointi tuntuu kävijälle turhalta ja tekee sivujen hengestä byrokraattisen. En usko, että numerointi auttaa suunnistamaan sivuilla, koska sivuja ei ole mitenkään linkitetty keskenään ristiin. Ehdotukseni on yrittää yhdistää isompia kokonaisuuksia alaotsikoiden alle ja niiden sisällä tehdä ristiin linkityksiä asiayhteyksien välillä.

Navigoinnin ja sivujen ohjaavuudesta kertoo sekin, että jossakin vaiheessa sivuilla klikkaillessani löysin videoklipin konsernin palveluista ja listan tytäryhtiöistä ja alabrändeista. Yritin hakea klippiä uudestaan, mutta enpä enää sitä löytänytkään, koska sivuhierarkian otsikot eivät ole ainakaan minulle riittävän informatiiviset ja ohjaavat.

Tytäryhtiöiden ja alabrändien näkyvyys

Konsernin sivujen tehtävä on luonnollisesti eri kuin organisaation alabrändeillä on. Tytäryhtiöt, esimerkiksi Kuoni Nordic ja edelleen Apollomatkat Suomessa ovat konsernin yhtiöitä. Näillä yhtiöillä ovat luonnollisesti omat sivustonsa. Kuoni Groupin sivuilla on videoklippi, jossa kerrotaan maailmanlaajuisesta palvelusta ja lopussa listataan alabrändit, mutta linkkejä kunkin yhtiön omille sivuille sivustolta en löydä. Vaikka konsernin sivujen tehtävä on olla myös pörssiyhtiön tärkeä mediasuhteiden hoitaja ja tiedostuskanava, mielestäni Kuoni Groupin sivut voisivat ”institutionaalisesta” roolistaan huolimatta hyvällä tavalla edistää alabrändiensä tunnettavaksi tekemistä.

Ostamisen helpottaminen, ”Book Your Trip”

Edelliseen kohtaan viitaten Kuoni Groupin sivuilla voisi edistää myös koko konsernin myyntiä ja välittää aitoa kaupallista henkeä. Maakohtaiset brändit toimivat tehokkaina jakelukanavina yhtiöiden omille matkoille. Groupin sivuilla voisi olla esimerkiksi maahaku, jossa valitsemalla lähtömaan pääsisi suoraan sen maan Kuonia edustavan matkatoimiston sivuille ja varaamaan matkaa. Sivustolla voisi olla suoraan linkki ”Book Your Trip” vrt. Thomas Cook Group, joilla vastaava linkki on sivuston oikealla ylhäällä,

Tunnelma ja henki

Myönnän, että tämä on subjektiivinen kokemus kävijälle ja ei helppo rasti sivuston haltijalle ratkaistavaksi. Tällä hetkellä sivuilta välittyy byrokraattinen ja varsin konservatiivinen yrityskulttuuri. Est. 1906 ei välttämättä tarvitse olla sitä. Sivut ovat hyvin yksisuuntaiset ”outbound” sivut, jotka eivät kannusta tai kehota dialogiin kenenkään kanssa, vaikka yhteydenottolomakkeet sivulta löytyykin. Työnhakijallekin on määritelty Applicant Manual, jossa määritellään kuinka pitää toimia. Tosin siinäkin yhdestä kommentista päätellen manuaali ei sittenkään ole tarpeeksi informatiivinen hakijalle.

Koska kyseessä on maailman johtava matkatoimistokonserni, voisi sivuilla olla matkailun johtavien asiantuntijoiden blogi, jossa valotettaisiin alan trendejä ja käytäisiin dialogia nykyaikaiseen tapaan, nykyaikaisia medioita hyödyntäen. Nämä blogit voisi linkittää puolestaan tytäryhtiöiden ja maaedustajien sivuille.

Jälkikirjoitus

Löysinpä sivuilta ja sivuista myös palautetta  vuodelta 2012, johon tosin ei ainakaan sivuilla ole annettu vastinetta. Joku muukin on ollut samaa mieltä.

Raportin analysointi

KÄYNTIRAPORTIN ANALYSOINTI

https://dl.dropboxusercontent.com/u/10021547/haaga2014/K%C3%A4vij%C3%A4tiedot%201kk.pdf

Raportin perusteella Yritys X:n sivustot ovat näkemykseni mukaan passiiviset. Tähän viittaavat seuraavat seikat:

1.  Miltei 90 % kävijöistä on uusia kävijöitä.  Sen sijaan uusintakävijöitä on ainoastaan n. 10 %
2.  Sivustojen viipymä on ainoastaan runsas minuutti, eikä yhden käynnin aikana käydä kuin hieman useammalla kuin yhdellä sivulla (1,57 sivua/käynti)
3.  Sivusto ei houkuttele ja / tai aktivoi mobiililaitteiden käyttäjiä (mobile ja tablets käyntien osuus kaikista käynneistä 13,71 %).

Sivustojen ylläpitäjän olisi hyödyllistä saada koukuttavia elementtejä sivuilleen, joka saisi kävijän yhtäältä viipymään sivuilla pidempään ja toisaalta jatkamaan useammille sivuille. Tällaisia keinoja voisivat olla esimerkiksi omien sivujen ristiin linkittämiset ja niillä asiakkaan palkitseminen erilaisin houkuttimin: kilpailut, ostohyvitykset, alennukset jne. Asiakas tulisi saada jättämään joille sivuille yhteystietonsa ja yritystä hyödyntävää tietoa asiakasprofiilistaan, jotta erilaisin ´inbound lead generation`– toimenpitein kävijöitä voidaan aktivoida palaamaan sivuille.

Yrityksellä on myös pohdinnan paikka siinä, miten sen sivustot palvelevat mobiilikäyttäjiä. Internetin käyttö on yhä enenevässä määrin siirtymässä tablettien ja erilaisten älylaitteiden käyttöön. Oman sivuston toiminnallisuus näissä laitteissa on hyvä varmistaa ja upgrade:ta niiden edellyttämälle tasolle.

Yritykselle on tärkeää kerätä asiakaspalautetta sivustoistaan niin PC:n kuin muiden laitteiden käyttäjiltä, miten sivuja pitäisi kehittää. Tämä olisi myös hyvä keino saada kerättyä asiakastietoa palvelujen profiloimiseksi ja kohdentamiseksi nykyistä paremmin.

SOSTAC markkinoinnin suunnittelussa

SOSTAC MARKKINOINTISUUNNITTELUN TYÖKALUNA

SOSTAC tulee sanoista situation analysis, objectives, strategy, tactics, actions, control. Mallin kehittäjä on P.R. Smith. Erityisesti malli ottaa huomioon internet-markkinoinnin erityispiirteet verkossa tapahtuvan markkinoinnin suunnittelussa.

Situation analysis tarkoittaa nykytila-analyysia, jossa pohditaan missä ollaan nyt. Mitä tähän asti on tehty? Mitä on saavutettu? Mikä onnistui ja mitä pitää parantaa? Miten onnistuneita kanavalinnat ovat olleet ja miten ne ovat tuottaneet kävijöitä, liidejä ja ostavia kävijöitä? Tilanneanalyysissa on syytä myös tarkastella toimintaympäristöä: Miten markkinat ovat muuttuneet? Ketkä ovat kilpailijoita? Miten kanavat tai teknologia ovat muuttuneet?

Objectives tarkoittaa tavoitteiden asettamista. Tässä vaiheessa on hyvä määritellä, millainen toimija markkinalla halutaan olla? Jos yritys päättää olla online-markkinoilla, on myös määriteltävä miksi siellä halutaan olla. Tässäkin on otettava huomioon eri kanavat, asiakkaat ja mahdollisesti erilainen verkkokäyttäytyminen. Tavoitteet tarvitsevat myös mittarit (KPIs= key performance indicators), joiden avulla tavoitteiden saavuttamista mitataan, kuten konversio, markkinaosuus, uusien ja uudelleen kävijöiden määrä, online-myynti, myynnin kasvu, ROI jne.

Strategy on strategia, jossa tehdään päätökset siitä, miten tavoitteet aiotaan saavuttaa. Tehdään valintoja siitä, miten mitäkin kohderyhmää lähestytään. Jokainen kanava tarvitsee oman kanavastrategiansa ja resurssit (3M: ihmiset, raha ja aika) niiden toteuttamiseksi. Jos näin ei toiminta, on todennäköistä, että mikään kanava ei tuota toivottua tulosta, myöskään osa-voittoja ei saavuteta.

Tactics – vaiheessa valitaan taktiikka, missä määritellään strategian toteuttamisen yksityiskohdat. Niitä voivat olla esimerkiksi kanava- ja kampanjakohtaiset ajoitukset: Milloin? Kenelle? Mitä? Kuka vastaa jne.?

                                             

Actions vastaavasti tarkoittaa taktiikan yksityiskohtaisia toimenpiteitä. Tämä voi olla mainosten suunnittelua ja toteutusta, bannerien laadintaa, jne.  Tässä vaiheessa on hyvä muistaa tarkastella, että tehtävät toimenpiteet ovat linjassa taktiikan ja edelleen strategian kanssa.

Control eli kontrolli ja jatkuva seuranta ovat tärkeä osa markkinoinnin suunnittelua ja toteutusta. Kuten edellä totesin, jokaisessa vaiheessa on suunnitelman toteutusta arvioitava suhteessa asetettuihin tavoitteisiin ja strategiaan. On myös oltava rohkea ja ketterä tekemään tarvittavat korjausliikkeet ajoissa, jos sellaiselle tarvetta ilmenee.

SOSTAC – malli toimisi epäilemättä myös perinteisen markkinointisuunnittelun tukena. Markkinoinnin kokonaissuunnitteluun perinteisten medioiden lisäksi internet tuo omat haasteensa. Internet vaatii omanlaistaan osaamista, ennakointia ja reagointia. Muiden medioiden toimenpiteet eivät ole koskaan sellaisenaan kopioitavissa verkkoon. Verkossa on osattava tunnistaa erilaiset kohderyhmät ja niiden käyttäytymisen erityispiirteet, esimerkiksi asiakkaat mobiilissa vaativat toisenlaista huomiota kuin asiakkaat, jotka käyttävät PC:tä. Myös välineiden kirjon lisääntyminen ja jatkuva muutos vaatii samalla joustavaa, mutta tarkan tavoitehakuista suunnittelua.

Internet-markkinoinnin tekee haasteelliseksi se, että kaikki tapahtuu online. On kyettävä koko ajan olemaan tietoinen siitä, millainen vastine tehdyillä toimenpiteillä on. Perinteisessä markkinoinnissa tieto markkinointitoimenpiteiden tuloksista tulevat viiveellä, mikä tekee siitä helposti ns. peruutuspeiliin katsomista. Tätä toimintafilosofiaa ei voi noudattaa internet-markkinoinnissa. Reaaliaikaisuus on seurannan kannalta internet-markkinoinnin etu, mutta vaatii jatkuvaa hereillä oloa. Toisaalta Internet-markkinoinnissa tehdyt virheet kostautuvat nopeasti ja voivat jättää pitkäaikaisen jäljen markkinoijan brändiin, koska internet on myös varsin voimakas ja affektiivinen markkinoinnin ympäristö.

Lähde: Chaffey, D. & Smith PR. (2009.) eMarketing eXcellence. Planning and optimizing your digital marketing. 3 painos. Oxford. Elsevier. S. 442-446.

Affiliate - markkinointi

AFFILIATE-MARKKINOINTI

Kuva by Kathleen Linke

Kiinnostuin Affiliate - markkinoinnista siksi, että katson oleva tärkeä askel matkatoimistojen jälleenmyyjä roolin evoluutiossa. Jälleenmyyti-roolissa olevien matkatoimistojen aika on käytännössä ohi. Affiliate-markkinoinnin kautta on syntynyt uudet virtuaaliset jälleenmyyntimarkkinat, mikä on poissa ns. kivijalkamatkatoimistoilta.

Mitä Affiliate-markkinointi on kaikessa yksinkertaisuudessaan?

Englanninkielinen sana ”affiliate” tarkoittaa suomeksi ”liittyä johonkin, ottaa osaksi jotakin”. ”Affiliate company” tarkoittaa tytäryhtiötä. Kyseessä on siis läheinen yhteistyökumppani eli hyvä ja luotettava kaveri. Jos minulla itselläni olisi jotakin, mitä haluaisin myydä ja ansaita rahaa, esimerkiksi vanhoja Aku Ankka - lehtiä. Minun pitää saada mahdollisimman monelle ihmiselle tieto siitä, että minulta noita lehtiä voi ostaa. Kerron asiasta parhaalle kaverilleni. Hänellä on vielä enemmän kavereita kuin minulla ja hän tapaa erilaisissa tilaisuuksissa joka päivä paljon uusia ihmisiä, jotka saattavat olla kiinnostuneita ostamaan vanhoja Aku Ankkoja. Niinpä sovimme, että jos tämä kaverini kertoo asiasta kaikille kavereilleen ja antaa vinkin, että minulta niitä lehtiä voi ostaa, palkitsen häntä siitä. Voimme tehdä sopimuksen, että maksan hänelle jokaisesta kaupaksi saamastani lehdestä 10 eurosenttiä.

Esimerkin mukainen kaupankäynti tapahtuu internetin eri sivustojen keskinäisten linkitysten avulla. Meillä molemmilla, minulla ja kaverilla, ovat omat internetin kotisivut tai blogi (tai molemmat). Kaverini linkittää näkyvästi minun sivuni omille sivuilleen, mitä kautta hänen kaverinsa vaivattomasti pääsevät myös minun sivuille ostamaan lehtiä. Kaverini voi myös omilla sivuillaan kertoa jonkin tarinan Aku Ankkojen keräilijästä, jota uhkaa varastointitilan puute ja hän haluaa päästä lehdistä eroon.

Tämä linkki voi johtaa todella vanhojen Aku Ankkojen lähteille :-)

Matkailun internet-mainonnan tutkimusta

ASENNE RATKAISEE.  – VAI RATKAISEEKO?

Internetmainonta on helppo tapa saavuttaa massoja ja sitä kautta vahvistaa kuluttajien ostoaikomusten (ja edelleen ostopäätösten) tekemistä. Näin saattaa moni matkailumainostaja ajatella. Vaikuttamisen ketju ja ilmiöön vaikuttavien psykologisten tekijöiden keskinäiset yhteydet ovat kuitenkin varsin monimutkaiset.

Rasty, Chou ja Feiz ovat tutkineet matkailumainonnan sisällön muotoilun (internet travel advertising content design), matkailijoiden matkailumainontaan kohdistuvien asenteiden (internet advertising attitude) ja internetissä tapahtuvan matkailumainonnan vaikuttavuuden (internet travel advertising effect) yhteyttä mainostettavien palvelujen ostoaikomukseen (purchase intention). Oleellinen muuttuja tutkimuksessa on matkailukuluttajan osallisuus ja/tai kiinnostus (involvement) mainostettavaa palvelua kohtaan ja se kuinka kiinnostus toimii välittäjänä (moderator) edellä mainittujen välillä edistäen ostoaikomusta. Tutkimus toteutettiin joulukuun 2010 ja tammikuun 2011 välisenä aikana. Tutkimusaineisto kerättiin erilaisilla internetissä olevien matkailuforumien välityksellä. Tutkimukseen mukaan otettavan aineiston koko oli 386 vastaajaa.

Tutkimuksen viitekehys ja tutkimushypoteesit

Tutkimushypoteesinsa Rasty, Choun ja Feiz ovat rakentaneet aiemmin internetissä käytettyihin mainoksiin liittyvien tutkimusten pohjalta. Aiemmissa tutkimuksissa on tehty johtopäätöksiä muun muassa siitä, millaisia vaikutuksia animaatioilla ja viihteellisillä elementeillä on mainonnassa. Lisäksi on tutkittu mainosten sijoittelun ja koon, kuvien ja tekstien käyttöä sekä mainoksen esiin tulon frekvenssin merkitystä mainoksen muistamisessa.  Tutkimuksissa on käsitelty myös mainoksen luovuuden ja vuorovaikutteisuuden sekä kokonaisvaltaisen ulkoasun harmoniaa ja sopivuutta mainostettavaa asiaa kohtaan. Mainoksen ja sivustojen laatu katsotaan niin ikään olevan yhteydessä kävijän suhtautumiseen mainosta kohtaan ja edelleen sen vaikuttavuuteen.

Tutkimusartikkelin kirjoittajien oman tutkimuksen päähuomio kiinnittyi erityisesti tekijöihin, joilla on vaikutusta ostoaikomukseen.  He asettivat viisi (5) tutkimushypoteesia (H):  

H1: Internet matkailumainonnan muotoilulla (design) on positiivinen       vaikutus asenteeseen internet matkailumainontaa kohtaan. 

H2a: Kiinnostus toimii välittäjänä internetin matkailumainonnan sisällön muotoilun ja internetin matkailumainontaa kohtaan tunnetun asenteen välillä.

H2b: Kiinnostus toimii välittäjänä internetin matkailumainontaa kohtaan tunnetun asenteen ja internetin matkailumainonnan vaikuttavuuden välillä.

H3: Kiinnostus toimii välittäjänä internetin matkailumainonnan vaikuttavuuden ja ostoaikomuksen välillä.

H4: Internetin matkailumainontaa kohtaan tunnetulla asenteella on positiivinen vaikutus ostopäätökseen.

H5: Internetin matkailumainonnan vaikuttavuudella on positiivinen vaikutus ostoaikomukseen.

Vastaajat arvioivat muuttujia Likertin asteikolla 1-5. Jokaista osa-aluetta tarkasteltiin useammasta erinäkökulmasta, esimerkiksi tuotteeseen, mainokseen viihteellisyyteen, tilannetekijöihin, mainosten muistettavuuteen jne. vaikuttavilla tekijöillä.

Tutkimustulokset

Tutkimustulosten perusteella matkailumainonnan sisällöllä ja sen muotoilulla on positiivinen yhteys asenteisiin mainontaa kohtaan. Positiivinen asenne puolestaan edistää mainonnan vaikuttavuutta. Mainonnan vaikuttavuus edelleen vahvistaa ostoaikomusta. Kiinnostus puolestaan edistää kaikkien mainittujen yhteyksien syntymistä. Tämä tarkoittaa siis sitä, että jos henkilö kokee mainoksen nähdessään jonkin asteista kiinnostusta tai osallisuutta mainosta, palveluun tai palvelun tuottajaa kohtaan, edistää mainoksen sisältö myös positiivista asennetta internetin matkailumainontaa kohtaan. Kiinnostus toimii positiivisesti välittäjänä mainittujen tekijöiden välillä ja siten edistää ostoaikomusta. Vaikka kuluttajalla olisi positiivinen asenne mainontaa kohtaan, ei se yksinään johda tai ole riittävä tekijä vaikuttamaan positiivisesti ostoaikomukseen. Tutkimustulokset tukivat siis kaikkia edellä esitettyjä tutkimushypoteeseja paisti neljättä hypoteesia (H4).

Artikkelin kirjoittajien mukaan internetin matkailumainonnan sisällön muotoilu on yksi merkityksellisimmistä tekijöistä mainoksen tehoon. Mainostajan kannattaa erityisesti kiinnittää huomiota kuvien käyttöön ja tekstin sijoitteluun. Kokonaisuus tässäkin ratkaisee; kuvia sisältävä mainokset on hyvä sijoittaa sivun vasemmalle puolelle, kun taas enemmän kirjallisen (verbaaliset) mainokset sivun oikealle puolelle.

Tutkimuksen herättämiä omia pohdintoja

Itse pidän tutkimustuloksista kiinnostavimpana neljännen hypoteesin (H4) kumoutumista, koska se selittää osittain mainonnan vaikuttavuuden haasteellisuuden. Asenteen ja toiminnan vastaamattomuus on yksi sosiaalipsykologian tyypillistä ilmiöistä. Ilmaisemamme asenteet eivät ole suorassa yhteydessä toimintaamme, mistä tässäkin tutkimustuloksessa on kysymys. Voimme kertoa kannattavamme ympäristösuojelua ja lajittelua, mutta omat roskamme pakkaamme lajittelematta yhteen pussiin. Voimme suhtautua positiivisesti kohtaamaamme matkailumainontaan, mutta se ei saa meissä aikaan ostoaietta. Positiivinenkaan asenne ei siis johda tekoon. (Helkama, Myllyniemi & Liebkind 2010, 197.)

Internetissä tapahtuvan matkailumainonnan kannalta on siis kiinnostavaa, miten voidaan nopeuttaa ja vahvistaa ostoaikomuksia. Tässä puheenvuorossa esitellyn tutkimuksen perusteella voidaan todeta, että internetmainonnan osa-alueiden kaikkien osatekijöiden saumattomasti linkittyessä toisiinsa matkailumainonta edistää ostoaikomusta. Erityisesti sitä kuitenkin voidaan edistää kiinnostusta lisäämällä ja viestinnän suostuttelevuutta vahvistamalla. Niinpä matkailun mainostajan internetissä on syytä pohtia, miten synnyttää tai lisätä kiinnostusta ja osallisuuden tunnetta, samalla kun pyritään vaikuttamaan asenteen mahdollisiin muutosprosesseihin? Mainokselle tuleekin löytää foorumi, jossa sille suostuvaiset henkilöt kohtaavat ja miten näissä foorumeissa voi saada kuluttajan toimimaan, valitsemaan painikkeen ”OSTA NYT!”.

Lähteet:

Fereshte Rasty, Chia-Jung Chou & Davood Fetz (2013).  The Impact of Internet Travel Advertising Design, Tourists´ Attitude, and Internet Travel Advertising Effect in Tourists´ Purchase Intention: The Moderating Role of Involvement. Journal of Travel & Tourism Marketing. Vol. 30:5. p. 482-496.

Helkama, K., Myllyniemi, R., Liebkind, K. (2010). Johdatus sosiaalipsykologiaan. Helsinki. Edita.

Internetin ihmemaassa

EKSPANSIIVINEN KASVUTARINA INTERNETIN IHMEMAASSA

Ekspansiivinen ja kasvutarina olivat ensimmäiset sanat, jotka tulivat mieleeni luettuani Henri Junttilan kirjan “How I Made Over $100,000 Online Doing What I Love”. Teos on monikerroksinen tarina yksilön kypsymisestä tavoitteelliseen, mutta nöyrään elämänasenteeseen. Lisäksi se toimii erinomaisena oppaana internet-markkinoijalle. Oppaanakin kyseessä on sekä markkinoinnin filosofian ymmärtäminen että teknisen ja käytettävissä olevien työkalujen esittely. Junttila nivoo yhteen laajanevan henkilökohtaisen kasvun erehtyväisenä, virheistään oppivana ihmisenä. Samanaikaisesti liiketoiminta laajenee, kun osaaminenkin kasvaa. Äkkirikastumisesta haaveilevasta nörtistä kasvaa yhteistyöverkostojen taitaja.

Seuraavassa kuvassa pyrin tiivistämään Junttilan teoksen eri tason ja niihin liitettyjä sisältöjä.

Tiivistelmä kirjan eri tasoista

Henkilökohtaisessa kasvutarinassa kirjoittaja korostaa rohkeutta virheitä pelkäämättä luottaa omaan intuitioon. Suunta kohti tavoitteita voi ja pitääkin olla vakaa, mutta hitaasti kiirehtiminen jalostaa matkan varrella opittua. Yrittäjyys ja oman unelman toteuttaminen ei sulje pois toisten ihmisten ja yhteistyöverkostojen merkitystä, mitkä toimivat tässä kuin peilinä omalle oppimiselle ja kasvulle.

Samalla kun tarina etenee päiväkirjamaisesti, pudottelee Junttila taitavasti internet-markkinoinnin työkaluja tekstinsä lomaan. Näin kirjaa voi lukea myös ja, tai pelkästään, teknisenä oppaana sähköisen liiketoiminnan kehittämisessä. Pikaoppaaksi kirjaa ei voi sanoa, mutta asiasta kiinnostuneelle ehdottomasti vaivatonta luettavaa. Tarinan edetessä, osaamisen lisääntyessä ja itsetuntemuksen kasvaessa liiketoiminta laajenee. Taalat tipahtelevat laariin sitä mukaan kun tekijä rohkenee ottaa käyttöön eri applikaatioita ja samalla kun hänen luottamuksensa verkoston muihin toimijoihin kasvaa. Toisin kuin markkinoinnissa yleensä, Junttilan havainto siitä, että kannattaa unohtaa pyrkimys olla erityisen uniikki, oli itselleni oivalluttava: Tee mieluummin havaintoja siitä, mikä ajassa liikkuu ja mikä myy. Sen jälkeen rakenna oma palvelusi älykkäämmin kuin muut, markkinat sinulla jo on.

Teos kokoaa hyvin yhteen internet-markkinoinnin erikoistumisopintojen kurssipäivillä opittuja asioita. Monikaan käsite ei olisi avautunut, ellei niitä olisi käsitelty tunneilla. Tyylilajiltaan kirja on epäilemättä tämän päivän genreä, joka myy. Yksinkertaisessa julistavuudessaan kirjoittaja saa kaiken viime kädessä kuulostamaan helpolta, vaikkakin nöyrällä mielellä. Listat ja kertauslistat ovat sekä nopeaa luettavaa että vakuuttavaa. Vaikka itse en ole kovinkaan viehättynyt sanomaansa kritiikittömästi julistavasta elämäntapaopas-tyylistä, tässä teoksessa se toimii. Ehkä juuri siksi, että asiaan perehtymättömänä tarvitsen juuri karsastamaani yhden totuuden yksikertaista mallia. Enkä vannoisi, ettei teoksessa olisi myös ripaus ironiaa kyseistä tyylilajia kohtaan.

Lead Generation

MIKÄ INBOUND LEAD GENERATION?

Inbound Lead Generation:lla tarkoitetaan hallittua ja analyyttistä asiakashankintaa eri kanavista saatua asiakastietoa yhdistämällä. Mielestäni käsitteen sisällön perimmäinen ero ns. perinteiseen hakuammuntaan perustuvaan asiakasliidien hankintaan tulee sanojen inbound ja outbound eroista. Outbound soitot ovat kylmiä soittoja, jolloin myyjä yrittää puhelinluetteloa tai muutoin hankittua potentiaalisten asiakkaiden listaa läpi soittamalla saada ihmiset kiinnostumaan yrityksen edustamista tuotteista ja palveluista. Inbound-mallissa voidaan ajatella, että esimerkiksi internetin kävijävirroista ”korvamerkitään” kiinnostavimmat, joita houkutellaan ja ohjataan virtuaalisesti palvelujen ostamiseen.

Miksi Inbound Lead Generation?

Outbound – mallista markkinointia pidetään tehottomana, kalliina ja aikaa vievänä markkinointitapana. (Tosin myös edelleen yllättävän paljon käytetään B2B -markkinoinnissa!) Inbound – mallissa käytännössä asiakas houkutellaan palvelun tarjoajan luo. Tähän jokainen mainostajakin pyrkii, mutta sitäkin voi verrata outbound-markkinointiin, jossa kohdentaminen halutuille segmenteille voi koitua kalliiksi. Internetissä inbound-mallinen markkinointi saa asiakkaan toimimaan itse ja tekemään ostopäätöksen nopeammin kuin muissa kanavissa. Tämä kuitenkin edellyttää asiakkaan koukuttamista ja ohjaamista internetin informaatiovirrassa omille sivuille, joka toivottavasti mahdollistaa helpon ostamisen.

Miten Inbound Lead Generation voidaan toteuttaa?

Inbound markkinointi edellyttää asiakkaan houkuttelua oman palvelun äärelle. Omat internet-sivut voidaan suunnitella linkitettäväksi niin, että muilla sivuilla asioidessaan asiakas päätyy palvelun tuottajan omille sivuille. Blogissaan Anum Hussain antaa blogissaan vasta-alkajalle tärkeitä vinkkejä inbound-markkinoinnissa onnistumisesta. 

Inbound Lead Generation – periaatteen noudattamiseksi pitää asiakastietoa hankkia useista eri lähteistä ja eri tavoilla. Tärkeää on pitää asiakas itse aktiivisena tiedon tuottajana, minkä perusteella hänelle suunnataan palveluja ja aktivoidaan lisää. Tärkeitä keinoja ovat erilaisten yhteystietojen kerääminen. Tiedonkeruulomakkeita suunniteltaessa on hyvä miettiä, mikä tieto on relevanttia ja miten sitä voidaan käyttää. Mainokset voidaan niin ikään generoida tuottamaan asiakastietoa esim. kilpailujen, uutiskirjeiden tilaamisen tai vaikkapa nopean varaajan etujen muodossa. Hubspot-blogissa käytetään juuri yhtä tällaisista keinoista. Sivulla voi ladata ilmaisen Lead Generationia käsittelevän e-kirjan. Jotta voi ladata kirjan, pitää käyttäjän antaa itsestään ja yrityksestään tietoja, joiden avulla sivuston markkinoija voi jatkossa sitouttaa kävijää ja myydä lisää aiempaa kohdennetummin.

Lead Generation pyrkii nopeuttaan sekä asiakashankinnan prosessia että asiakkaan ostopäätöstä. Tärkeää on oikeanlaisten linkitysten ja verkkopolkujen kautta saada asiakas päätymän mahdollisimman nopeasti markkinoijan Landing Pagelle, jossa asiakas edelleen pitäisi saada ostamaan tarjottua palvelua ja jolloin ostaminen on todennäköisempää kuin satunnaismarkkinoinnin keinoin.