Lead Generation

MIKÄ INBOUND LEAD GENERATION?

Inbound Lead Generation:lla tarkoitetaan hallittua ja analyyttistä asiakashankintaa eri kanavista saatua asiakastietoa yhdistämällä. Mielestäni käsitteen sisällön perimmäinen ero ns. perinteiseen hakuammuntaan perustuvaan asiakasliidien hankintaan tulee sanojen inbound ja outbound eroista. Outbound soitot ovat kylmiä soittoja, jolloin myyjä yrittää puhelinluetteloa tai muutoin hankittua potentiaalisten asiakkaiden listaa läpi soittamalla saada ihmiset kiinnostumaan yrityksen edustamista tuotteista ja palveluista. Inbound-mallissa voidaan ajatella, että esimerkiksi internetin kävijävirroista ”korvamerkitään” kiinnostavimmat, joita houkutellaan ja ohjataan virtuaalisesti palvelujen ostamiseen.

Miksi Inbound Lead Generation?

Outbound – mallista markkinointia pidetään tehottomana, kalliina ja aikaa vievänä markkinointitapana. (Tosin myös edelleen yllättävän paljon käytetään B2B -markkinoinnissa!) Inbound – mallissa käytännössä asiakas houkutellaan palvelun tarjoajan luo. Tähän jokainen mainostajakin pyrkii, mutta sitäkin voi verrata outbound-markkinointiin, jossa kohdentaminen halutuille segmenteille voi koitua kalliiksi. Internetissä inbound-mallinen markkinointi saa asiakkaan toimimaan itse ja tekemään ostopäätöksen nopeammin kuin muissa kanavissa. Tämä kuitenkin edellyttää asiakkaan koukuttamista ja ohjaamista internetin informaatiovirrassa omille sivuille, joka toivottavasti mahdollistaa helpon ostamisen.

Miten Inbound Lead Generation voidaan toteuttaa?

Inbound markkinointi edellyttää asiakkaan houkuttelua oman palvelun äärelle. Omat internet-sivut voidaan suunnitella linkitettäväksi niin, että muilla sivuilla asioidessaan asiakas päätyy palvelun tuottajan omille sivuille. Blogissaan Anum Hussain antaa blogissaan vasta-alkajalle tärkeitä vinkkejä inbound-markkinoinnissa onnistumisesta. 

Inbound Lead Generation – periaatteen noudattamiseksi pitää asiakastietoa hankkia useista eri lähteistä ja eri tavoilla. Tärkeää on pitää asiakas itse aktiivisena tiedon tuottajana, minkä perusteella hänelle suunnataan palveluja ja aktivoidaan lisää. Tärkeitä keinoja ovat erilaisten yhteystietojen kerääminen. Tiedonkeruulomakkeita suunniteltaessa on hyvä miettiä, mikä tieto on relevanttia ja miten sitä voidaan käyttää. Mainokset voidaan niin ikään generoida tuottamaan asiakastietoa esim. kilpailujen, uutiskirjeiden tilaamisen tai vaikkapa nopean varaajan etujen muodossa. Hubspot-blogissa käytetään juuri yhtä tällaisista keinoista. Sivulla voi ladata ilmaisen Lead Generationia käsittelevän e-kirjan. Jotta voi ladata kirjan, pitää käyttäjän antaa itsestään ja yrityksestään tietoja, joiden avulla sivuston markkinoija voi jatkossa sitouttaa kävijää ja myydä lisää aiempaa kohdennetummin.

Lead Generation pyrkii nopeuttaan sekä asiakashankinnan prosessia että asiakkaan ostopäätöstä. Tärkeää on oikeanlaisten linkitysten ja verkkopolkujen kautta saada asiakas päätymän mahdollisimman nopeasti markkinoijan Landing Pagelle, jossa asiakas edelleen pitäisi saada ostamaan tarjottua palvelua ja jolloin ostaminen on todennäköisempää kuin satunnaismarkkinoinnin keinoin.